“渠道為王”是中國軟件產業(yè)的一條真諦，然而，在“互聯網+”的沖擊下，固有的渠道伙伴策略還是否可以堅挺？渠道商是否還只是靠一線銷售的關系維護能力便可以通吃？依靠幾個大客戶sales究竟還能否打天下？等等一系列問題擺在了眼前。“互聯網+”帶來的不只是技術層面的革命，更多的則是思維方式和組織基因的蛻變，用致遠軟件董事長兼總裁徐石的話來說：“未來的組織將是移動化、智能化、社交化、扁平化、去中心化、跨界化的人本化組織?！睂嶋H上，這句話不僅適用于企業(yè)用戶，也同樣適用于渠道伙伴，為此，我們通過與致遠軟件淦勇的談話，找到了答案。

一、“互聯網+”時代的軟件渠道應當如何轉型？

致遠軟件淦勇：產品銷售型是傳統(tǒng)管理軟件渠道的樣貌，然而，面對新時代，向價值營銷型轉軌已勢在必行。很多咨詢能力有限的渠道在這樣的轉型中會經歷陣痛。而致遠軟件作為協同產業(yè)十余載的引領者，通過提出“協同+伙伴”模式，將以全生態(tài)鏈的能勢扛起每一個伙伴的未來。具體來講，致遠軟件將從“核心業(yè)務應用、四大核心策略、五大渠道新政”三個維度，幫助渠道伙伴實現由大協同聯盟向協同生態(tài)鏈的結構性升級，不僅與伙伴共贏當下，還將共籌未來。

核心業(yè)務應用即“協同123”，包括：主題應用、業(yè)務應用、集成應用三大類。四大核心策略包括：客戶經營與項目支持、市場品牌支持、能力工具支持、生態(tài)建設支持。六大新政則是：A6全分銷、合作開發(fā)、外包承接、激勵政策、金融支持、重點地域覆蓋。

二、“協同+伙伴”模式對渠道帶來的根本利益有哪些？

致遠軟件淦勇：在產品應用層面的革新，不用贅述，是可以覆蓋企業(yè)用戶碎片化需求的任意環(huán)節(jié)，直擊部門級應用，這是商機的最大化拓展。其次，在渠道伙伴內功重塑層面，從項目的全程支持，到商機獲取、現場指導、工具支撐，再到人才培養(yǎng)與輸送，以及銷售體系課程培訓，致遠軟件均給予了通力支持。同時，在外力方面，致遠軟件今年將完成對于全國三四線城市的集中覆蓋；并且將開放業(yè)務和產品開發(fā)平臺，與渠道伙伴共享產品銷售資源；不僅如此，致遠軟件還將以數千萬的投資力度，為伙伴提供協同業(yè)務開展所需的全方位資金支持；對了，還有致遠軟件一年一度的應用大賽，此番會通過對賽制的優(yōu)化和標準的升級，加大獎勵幅度，擴大返利。

三、渠道伙伴在協同生態(tài)鏈中的價值定位？

致遠軟件淦勇：就像徐總所說，渠道伙伴不只是枝葉，而是根莖。如果從致遠軟件的產品體系來看，可分為三個層次，上層是支撐云端應用服務的云應用中心，將致遠客戶、上下游伙伴研發(fā)的創(chuàng)新應用，以及不同行業(yè)的最佳實踐一并向企業(yè)開放共享；中間層是以面向企業(yè)的致遠V5協同管理系列、面向政府的G6政務系列、面向行業(yè)SaaS服務的V5+系列，以及涵蓋Cwork、formtalk、我到啦、云審批、微協同的輕應用系列為主；底層則是SCP，支持中層致遠各產品形態(tài)、移動應用，以及與第三方伙伴產品的合作。雖然致遠軟件的產品體系滿足了不同規(guī)模、不同發(fā)展階段、不同行業(yè)屬性的企業(yè)應用所需，但如果沒有當前的“共同發(fā)展、共建生態(tài)、共享成果”的渠道核心策略支撐，一切都是枉然。

四、如何看待軟件渠道商的未來？

致遠軟件淦勇：這是一個轉型升級的時代，國家在轉型，體制在升級，企業(yè)在蛻變，to B產業(yè)亦是如此，渠道伙伴在這個過程中，萬不能固守成規(guī)。致遠軟件“協同+伙伴”模式的提出，不只是為了所謂的商業(yè)共贏，而是站在更高的業(yè)態(tài)層面，提攜與支撐上下游伙伴的價值重塑，立足協同生態(tài)發(fā)展戰(zhàn)略，根植與鞏固渠道伙伴的基因重構，實現更為落地的協同生態(tài)鏈共榮。