前文說到，低代碼/零代碼開發(fā)平臺不可能有規(guī)?；氖袌觯▍⒁姡阂?guī)?；ㄖ频纳虡I(yè)模式幻象），本文是要論證管理軟件2B應用這條路為什么走不通。

包括微軟的“人人都是開發(fā)者”，在2B領域其實是不切實際的幻想！

差異化定制的軟件模式為何走不出規(guī)模

定制化是為了滿足客戶不同需求而產生的產品/服務/交付模式，是軟件的On Demand隨需而變的生產方式。這就意著向客戶提供或交付的產品/服務是非同質的，差異化的。也就是說不成批量，復用程度較低，邊際成本效應和規(guī)模經濟效應都不能發(fā)揮出來。要想擴大市場（客戶）規(guī)模，就要同步增加生產成本。對于管理軟件行業(yè)來說就是銷售/交付/實施/服務成本，這也是國內很多軟件企業(yè)銷售人員比例構成偏高的主要原因。這也是軟件產業(yè)生產交付方式從本地化部署產品方式向SaaS方式遷移的主要動力。

如果照字面翻譯SaaS（Software as a Service）“軟件作為服務”或者“作為服務的軟件”的話，很容易產生誤解。以為是把“賣產品”變成“賣服務”了。其實這是天大的誤解。如果軟件開發(fā)技術人員有這樣的想法還可以理解的話，作為商業(yè)企業(yè)的軟件廠商如果也是這樣的見解那就太不專業(yè)了。其實，無論在哪個行業(yè)，一切商業(yè)變遷都是圍繞著效率和成本這連個問題展開的。之所以SaaS（XaaS）能夠大行其道，是因為它改變著軟件產業(yè)的交易模式及生產方式。具體地說就是提高了軟件的生產效率降低了交付（包括實施服務）成本。SaaS軟件高度復用性幾乎是“低成本大規(guī)?！钡牡葍r物，至于銷售/交付/實施/服務的成本就不用解釋了。

相對于國內SaaS企業(yè)發(fā)展的滯著局面，美國的SaaS企業(yè)的發(fā)展卻風生水起，個中原因均在于效率和成本的控制不在一個合理的經濟模型之下。中小型企業(yè)SaaS提供商的單位經濟模型的基本要素有a）獲客成本（“CAC”）、b）客戶終身價值（“LTV”）和c）客戶流失。每個要素都可以衍生多個指標。這三者必須協(xié)調發(fā)展，才能實現(xiàn)中小型企業(yè)SaaS業(yè)務正向凈現(xiàn)金流前提下的規(guī)模化。而SaaS企業(yè)的最終成敗就取決于能否在可預期時間里，實現(xiàn)正向凈現(xiàn)金流增長持續(xù)保持在一個可盈利規(guī)模之上。有關SaaS企業(yè)合理經濟模型的詳細分析，不在這里展開，后續(xù)我將專門撰文提供。

SaaS（XaaS）模式的根本驅動力

SaaS及XaaS的根本驅動力是軟件生產效率提高和成本節(jié)約，結果是改變了軟件產業(yè)/行業(yè)的生產（和交付）方式，因此是具有革命意義的。就To B應用而言，自動化是客戶（B）提高效率的最有效方法和途徑。因而也是B端客戶付費意愿最積極的方面。能自動化的，無論是借助機器、軟件、智能服務（云），還是借助復雜的解決方案，都是最受B端客戶青睞的。能用機器、軟件、云服務（非人工的）就不用員工或替換員工，這是B端生產要素選擇的一項重要原則。這也是科技-社會進步的一條基本規(guī)律。在人力資本成本高企，人口紅利消失的時候，這一點體現(xiàn)的尤為突出。雖然許多B端決策者并沒有顯式地將其列出，但在下意識里，也是本能地遵循這一規(guī)律來做出其商業(yè)決策的。

從另一個角度看，在很多企業(yè)客戶那里，所謂的個性化定制其實是反效率原則的，常常出于“另有所圖”，比如形象工程、政績工程、宣傳訴求、標新立異等，不符合經濟組織——企業(yè)的本能和本質。

在供給側，軟件廠商層面，SaaS或者更廣泛的XaaS有一個更深刻和基本的解讀：Service with a Software。如果愿意的話，也可以寫作：Service with an Intelligence，或者更本質一點寫作：Service with an Automation。以智能提供服務，或者，以自動化提供服務。其含義的精髓在于以軟件而非人來提供服務，這是供給側軟件服務商生產效率的提高，也是自動化、智能化的體現(xiàn)。在2B軟件廠商方面，這種策略將會極大地降低交付和服務成本，同時提高效率。這一點很重要，很重要。

如此，軟件服務的規(guī)模自然能實現(xiàn)低成本擴張，這正是我們所期望的。

走出定制化的規(guī)模之坑

有一種定制叫配置。

2B產品或服務本質上被稱為“工業(yè)品”，B端企業(yè)采購“工業(yè)品”再生產出“消費品”，而不是從完全從種植、捕撈和開采開始，是社會進步的體現(xiàn)，是專業(yè)化分工的結果。也是從手工作坊走向工業(yè)化生產的開始。一個建筑商購買水泥、沙子蓋房子，水泥、沙子都是標準化的產品——標號、規(guī)格等，非標準的水泥應用肯定是一種創(chuàng)新，但一定不是規(guī)模化的工業(yè)生產。一旦創(chuàng)新成功，形成規(guī)模，那這種水泥就會變成一種新的標準品種。

有一種定制就是配置，OK，是“置”而非“制”。

定制的細顆粒化配置實現(xiàn)，也算是一定程度的個性化。但必須明確，“置”是將已經制成的東西——預制件放置到位。“制”確實要“制作”還沒有在的東西。其實，“客戶真的喜歡個性化定制”實際上是個偽命題。如果這個命題真的成立的話，只能說明一點：在IT產品/服務層面，你比客戶更不專業(yè)。這個場景在現(xiàn)實中還真的存在，那就是項目，不是市場。如果廠商總是出現(xiàn)在這個場景里，那么你該深耕行業(yè)了，不然就是該換賽道了。

客戶喜歡個性化定制真是個偽命題

在向2B客戶競投標的過程中，真實的情況是，客戶一本更加青睞已有“行業(yè)解決方案”的服務商，而不是靈活性、擴展性更大，有搭建能力的廠商。客戶希望至少能看到“效果圖”才容易決定“下單”。我們客體的童鞋們也有許多反映，友商憑借其“行業(yè)解決方案”；屢屢在競標中受到客戶青睞。

通過預制件配置來實現(xiàn)企業(yè)級應用SaaS規(guī)?；鲩L的確是2B軟件市場獲得成功的有效途徑。NetSuite在云ERP市場的實踐給予了我們一個極好的佐證。

過去一年的云ERP市場，NetSuite無疑是那個令所有管理軟件玩家艷羨的明星。

最近甲骨文重磅發(fā)布了SuiteSuccess——一套預先配置的行業(yè)云解決方案。通俗地說，SuiteSuccess就是甲骨文打造的“精裝修”云ERP。SuiteSuccess可以幫助客戶在45天內甚至更短的時間實施上線，從云中獲益。

按照甲骨文的解讀，ERP的實施非?！爸亍?。好比是買了一套“毛坯房”，入住之前需要經過長時間的設計和裝修。部署ERP的過程就如同購買裝修材料（硬件）、室內設計（系統(tǒng)設計）、硬裝（系統(tǒng)實施）、購買家電家具等軟裝（上線運行），如果哪里看不順眼（個性化需求），還需要把墻砸掉重建和裝修（定制化）。

而SuiteSuccess的邏輯是，在NetSuite最佳實踐的基礎上，將專業(yè)知識和預構建的工作流程、關鍵績效指標以及控制面板結合在一起，為客戶提供一套“精裝修”云ERP。

可是ERP承載的企業(yè)管理屬性極具差異化和個性化，這意味著不同類型、不同行業(yè)、不同規(guī)模的客戶所需要的精裝房其實是不一樣的。NetSuite在過去幾年里，進行了大量的市場調研，通過客戶問卷的方式，結合自身的經驗，把大量共性的需求內置到“精裝房”里。實現(xiàn)了以配置的方式實現(xiàn)定制化的需求。NetSuite扮演的角色是提供一個引導，把一些客戶的共性需求提前內置在SuiteSuccess里，讓客戶可以快速部署和靈活升級，讓客戶……，沒錯，就是讓客戶。

這正是SuiteSuccess的理念——將產品服務化的同時，又將服務產品化。云模式提高了效率降低了成本，規(guī)?；鲩L成為可能。

其實，我并不認為SuiteSuccess真的能走出客戶定制的“規(guī)模之坑”。包括微軟的“人人都是開發(fā)者”，在2B領域其實是不切實際的幻想！