轉(zhuǎn)發(fā)語：上市、進(jìn)化、應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)廠商、幫組織追求高效，致遠(yuǎn)有什么啟發(fā)

2002年，徐石創(chuàng)立了致遠(yuǎn)互聯(lián)——這家協(xié)同辦公廠商。

2020年10月18日致遠(yuǎn)用戶大會(huì)上，作為董事長(zhǎng)徐石上臺(tái)演講。雖然穿著西裝，說話間的激情卻一絲都未被禁錮住，是全場(chǎng)話語最有力度的一位演講者。

眉峰有力，頭發(fā)濃密，說起話時(shí)身姿挺拔，時(shí)不時(shí)夾著一兩句玩笑，而且很敢于表達(dá)自己的態(tài)度，徐石給人一種“毫米級(jí)”的真實(shí)感。

“大家都喜歡照抄，而不是創(chuàng)造。比如怎么描述一個(gè)組織的有效性，這是世界終極管理命題。員工之間如何相互評(píng)價(jià)？上下級(jí)之間如何評(píng)價(jià)？對(duì)組織管理的研究，我認(rèn)為這是可以深入做的?！毙焓浅ＵJ(rèn)真地說。

接受專訪時(shí)，這位創(chuàng)始人說起話來利落，既對(duì)產(chǎn)業(yè)有著獨(dú)到的見解，也能直面公司遇到的挑戰(zhàn)。他會(huì)煩惱于今天在協(xié)同管理領(lǐng)域，“人”的因素還沒有被足夠重視；也向《To B新勢(shì)力》坦言于為什么致遠(yuǎn)在同行紛紛站隊(duì)時(shí)，仍然保持獨(dú)立。

在徐石的帶領(lǐng)下，致遠(yuǎn)走得很穩(wěn)。這家企業(yè)希望可以在協(xié)同管理領(lǐng)域，將管理的底層邏輯加速落地。

《To B新勢(shì)力》認(rèn)為，在致遠(yuǎn)這家企業(yè)上可被參考的有兩點(diǎn)：

首先，To B不是一個(gè)性感的生意，更何況面臨互聯(lián)網(wǎng)公司涌來的革命。一家成立近20年的公司，定位能否與眾不同？又能否繼續(xù)和自己的大客戶持續(xù)同行？未來將走向何處？

其次，未來3年中，中國(guó)To B企業(yè)將迎來上市潮。上市一年的致遠(yuǎn)有著怎樣的經(jīng)驗(yàn)？

這一切都是每一個(gè)To B廠商都會(huì)遇到的。而現(xiàn)在，致遠(yuǎn)在探索自己的道路。

入冬的一個(gè)清晨，我坐車前往致遠(yuǎn)位于北塢村靜芯園的辦公樓，途中路過京北的山巒，空氣新鮮，天空很藍(lán)很高。致遠(yuǎn)的辦公樓，裝修大方質(zhì)樸。最令我清晰記住的一個(gè)細(xì)節(jié)，樓梯間墻上的照片，有幾張是關(guān)于致遠(yuǎn)資助偏遠(yuǎn)地區(qū)的孩子上學(xué)的記錄，一連很多年。照片上，孩子們都在笑。

在致遠(yuǎn)這家公司的身上，體現(xiàn)出一種與互聯(lián)網(wǎng)公司做協(xié)同完全不同的風(fēng)格。

1、上市，是新的長(zhǎng)跑開始

“上市之后，我們的投入還是非常大的。在新的商業(yè)模式上更加大膽，這在上市之前都是想做而不能做的?！?

“但我們沒有著急非要干嘛?！?

“如果非要說，上市前后，我們保持不變的，是夯實(shí)基礎(chǔ)，把技術(shù)、人才、產(chǎn)品做好?！毙焓@樣回答記者致遠(yuǎn)上市前后的區(qū)別。

2019年10月31日，致遠(yuǎn)互聯(lián)成為第一家登陸科創(chuàng)板，也是目前唯一一家登陸科創(chuàng)板的協(xié)同管理軟件廠商。

“相對(duì)更從容。我覺得我們做的很多事情是對(duì)的。對(duì)于未來，動(dòng)作會(huì)更堅(jiān)定一些?！?

“我們會(huì)找到一個(gè)很好的做法，不要操之過急?！?

“我們做一款軟件打磨了十年。一旦走錯(cuò)，修復(fù)成本很高。在重大的技術(shù)路線上如果出錯(cuò)，時(shí)間成本太高?！?

去年年初，因?yàn)樾鹿谝咔閷?duì)數(shù)字經(jīng)濟(jì)的催化，致遠(yuǎn)的股票一度增長(zhǎng)了40%。

“上市對(duì)于任何企業(yè)都是一個(gè)中性選擇，并不意味著就此進(jìn)入保險(xiǎn)箱，可能會(huì)有更大的壓力?！?

剛上市的時(shí)候，致遠(yuǎn)面臨很大的壓力和不確定性?！吧鲜兄皇菍?duì)過去階段性成果的一個(gè)總結(jié)，之后更大的壓力就來了?！毙焓貞?。

“還好！會(huì)經(jīng)歷很多事，從個(gè)人到團(tuán)隊(duì)洗禮的過程，重新思考生命的意義，重新思考企業(yè)的價(jià)值，重新思考團(tuán)隊(duì)、文化、愿景……”

2、沒有挑戰(zhàn)會(huì)失去意義

致遠(yuǎn)怎樣從單純的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品公司轉(zhuǎn)型成一個(gè)平臺(tái)企業(yè)，并把云服務(wù)推出去，顯然這是最大的挑戰(zhàn)。賣服務(wù)與賣軟件完全不同。

這不僅僅是致遠(yuǎn)面對(duì)的，上一代中國(guó)軟件廠商，如用友、金蝶今天都在面臨相同的代際變化。

“沒有挑戰(zhàn)就失去了生命的意義。內(nèi)部的挑戰(zhàn)是每個(gè)組織都要進(jìn)化?！毙焓@樣看待挑戰(zhàn)。

企業(yè)微信、釘釘都可以協(xié)同辦公，而且免費(fèi)。致遠(yuǎn)的產(chǎn)品與它有什么區(qū)別？

BAT帶來的挑戰(zhàn)，利弊相伴。一方面催熟了市場(chǎng)，提升了移動(dòng)辦公的普及性。另一方面，也迫使協(xié)同領(lǐng)域的老牌廠商找到自己更適合的定位。

“致遠(yuǎn)是做全域的，工作內(nèi)容高度相關(guān)的，應(yīng)用深可以多系統(tǒng)整合的，更多的垂直、頭部的企業(yè)。我們保持?jǐn)?shù)據(jù)之間的打通，把它作為企業(yè)級(jí)應(yīng)用入口?！?

從廣義角度看，協(xié)同依然是一個(gè)很寬的領(lǐng)域，而非狹窄的賽道。

“是不是一定要有企業(yè)管理軟件的分類，現(xiàn)在我們已經(jīng)不再關(guān)心這一點(diǎn)，我們只關(guān)心客戶未來要什么?！?

“協(xié)同無宗無派?！?

真正有利他之心，才能做好生態(tài)。

不久前，在致遠(yuǎn)一場(chǎng)北京四合院舉辦的分享會(huì)上，一位來自四川的渠道商曾分享了因?yàn)橹逻h(yuǎn)的平臺(tái)，渠道商可以自己開發(fā)產(chǎn)品，讓他的公司在疫情期間活了下來。

徐石補(bǔ)充了一個(gè)數(shù)據(jù)，有渠道商一年可以實(shí)現(xiàn)一千多萬的銷售額。

有幾種生態(tài)形式。你可以成為營(yíng)銷中心，讓利益作為最大的紐帶，讓對(duì)方銷售你的產(chǎn)品。你也可以和對(duì)方互補(bǔ)，人有我無或人無我有。還可以讓對(duì)方借助你的力量，創(chuàng)造出第三類事物。

“因?yàn)槠脚_(tái)沒有時(shí)間也沒有那么多人可以做好全部的產(chǎn)品，而供應(yīng)商遠(yuǎn)比平臺(tái)了解細(xì)分領(lǐng)域?，F(xiàn)在也到了云的時(shí)間點(diǎn)，很多東西可以產(chǎn)品化，把客戶和我們做的東西、產(chǎn)品全部營(yíng)銷出去。但是還要有真正的底層技術(shù)和共贏的心態(tài)?！?

“因此技術(shù)堅(jiān)持要共贏?！?

商業(yè)社會(huì)一定有短期投機(jī)行為，但致遠(yuǎn)能夠做得久一點(diǎn)，一些十年二十年還在打交道的生態(tài)伙伴彌足珍貴。

“你做得好，人家才愿意找你。包括戰(zhàn)略、產(chǎn)品?！痹谥逻h(yuǎn)第十屆用戶大會(huì)上，華為云總裁鄭葉來出席，同時(shí)包括WeLink、飛書和釘釘都是致遠(yuǎn)目前的合作伙伴，徐石提及此點(diǎn)時(shí)說道。

致遠(yuǎn)將持續(xù)保持開放。

“互聯(lián)網(wǎng)大廠因?yàn)樗膹V泛使用，所以無論是他對(duì)組織架構(gòu)的表達(dá)，還是對(duì)業(yè)務(wù)的復(fù)雜度的支撐，還是其他方面，其實(shí)各有所長(zhǎng)、各有所短，致遠(yuǎn)充分的開放式的合作，利用他們團(tuán)隊(duì)溝通的能力，團(tuán)隊(duì)協(xié)作的便利性，但是我們同時(shí)要結(jié)合自身在組織級(jí)的協(xié)同管理上的應(yīng)用。所以其實(shí)這種開放式的合作本身是一種互補(bǔ)性的合作?！敝逻h(yuǎn)互聯(lián)高級(jí)副總裁蔣蜀革回復(fù)《To B新勢(shì)力》。

“這種選擇不是廠商跟誰合作，不跟誰合作，其實(shí)往往是客戶決定的。企業(yè)級(jí)的廠商之間要通過產(chǎn)品和服務(wù)去獲得用戶的認(rèn)可。致遠(yuǎn)是開放的，我們的核心是做好真正給客戶呈現(xiàn)價(jià)值的協(xié)同運(yùn)營(yíng)中臺(tái)和運(yùn)營(yíng)服務(wù)。同時(shí)保持對(duì)市場(chǎng)上的一些工具化軟件的開放性，而且在業(yè)務(wù)上實(shí)現(xiàn)整合?！?

“我們也相信平臺(tái)都是要有開放性的，不可能說作為平臺(tái)公司，我要把我開放性的策略加上某些注解?！笔Y蜀革抽象道。

徐石就這個(gè)問題回答《To B新勢(shì)力》：“大廠商有他們一系列的觀念，我們不一定贊同。有些廠商還有其他更利己的要求。我覺得如果一個(gè)廠商做企業(yè)管理軟件，以我的經(jīng)驗(yàn)和價(jià)值觀，憑借短期的利己主義，得到發(fā)展是不可能的。”

“致遠(yuǎn)未來的伙伴不僅僅是傳統(tǒng)的分銷和傳統(tǒng)的價(jià)值鏈上的利益角色，我們希望他們有他們的價(jià)值創(chuàng)造，比如說圍繞他的客戶做個(gè)性化定制，圍繞他所在的區(qū)域做一些深度的服務(wù)。所以致遠(yuǎn)低代碼平臺(tái)，以及商業(yè)伙伴模式，使得我們傳統(tǒng)意義上的經(jīng)銷伙伴能夠變成價(jià)值的再創(chuàng)造。而且這些伙伴創(chuàng)造的價(jià)值可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)高過他做我們產(chǎn)品分銷所得?？蛻裟抢锏玫礁蟮膬r(jià)值創(chuàng)造，在伙伴里得到他自己的專業(yè)化服務(wù)和區(qū)域化服務(wù)所帶來的增長(zhǎng)?！笔Y蜀革補(bǔ)充道。

從這個(gè)角度來講，致遠(yuǎn)跟伙伴的關(guān)系，從傳統(tǒng)的經(jīng)銷伙伴變成了共贏的關(guān)系。這是基于平臺(tái)以及新的商業(yè)模式所帶來的。

客戶的IT部門在通過為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)，也放大了企業(yè)內(nèi)部的價(jià)值。

中臺(tái)，這是客戶告訴我們的詞語

致遠(yuǎn)目前正在完成自己的一次迭代，全新一代協(xié)同云平臺(tái)將在今年正式面對(duì)市場(chǎng)的檢驗(yàn)。此前致遠(yuǎn)完成了私有云標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品到云服務(wù)定制的過程，2000多個(gè)使用場(chǎng)景在這個(gè)過程中被搬到云端解決了定制化問題。

“我們采取演進(jìn)的形式，不是大躍進(jìn)。”徐石向記者強(qiáng)調(diào)。

致遠(yuǎn)想做To B領(lǐng)域的蘋果模式。在《To B新勢(shì)力》向蔣蜀革進(jìn)一步求證時(shí)，蔣蜀革解釋到：“就像是Salesforce用CRM作為第一個(gè)‘勾子’，收購(gòu)Slack形成更多勾子。致遠(yuǎn)以協(xié)同辦公應(yīng)用平臺(tái)為橫向的底座，也在尋找更多的勾子?！?

蔣蜀革亦負(fù)責(zé)致遠(yuǎn)互聯(lián)投資戰(zhàn)略部門，他的工作之一，就是發(fā)現(xiàn)可以協(xié)同的場(chǎng)景。

To B的商業(yè)模式，很難像To C一樣，克隆某種模式，商業(yè)模式向外的每一步轉(zhuǎn)型，都需要嘗試和探索。

“做開放的平臺(tái)，提供一些基礎(chǔ)應(yīng)用和能力，讓眾多的伙伴來產(chǎn)生應(yīng)用?！毙焓c(diǎn)出。

致遠(yuǎn)轉(zhuǎn)型的背后，并不是一次產(chǎn)品演進(jìn)和布局。實(shí)際上，在技術(shù)的推動(dòng)下，致遠(yuǎn)也想找到能夠產(chǎn)生線性或者指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)的可能性。不是將一瓶水變成三瓶水，而是真正集約化部署，用“技術(shù)+應(yīng)用”的部署模式，顛覆過往。

如果是幾年前，一家To B企業(yè)在三五年前發(fā)力云平臺(tái)，至少有半數(shù)可能是失敗的。但今天，技術(shù)成熟度使得這成為可能。

我不關(guān)心管理軟件的分類，只關(guān)心客戶未來要什么

“管理軟件如果只有功能，是沒有什么生存的價(jià)值的?！睙o論是徐石還是蔣蜀革，在談到“協(xié)同”這件事時(shí)，他們的眼睛里是放光的。

多年來，徐石一直強(qiáng)調(diào)一個(gè)觀點(diǎn)：組織是由人構(gòu)成的，組織的意義是提高效率。協(xié)同要考慮人和組織的關(guān)系，中間流動(dòng)的是業(yè)務(wù)和流程。

現(xiàn)在，致遠(yuǎn)與北大光華管理學(xué)院一起研究組織的功能性，一些研究成果在加速向產(chǎn)品轉(zhuǎn)化。

在To C領(lǐng)域，可能永遠(yuǎn)不會(huì)感知到一款To B協(xié)同應(yīng)用的復(fù)雜之處，比如統(tǒng)一的組織機(jī)構(gòu)權(quán)限、流程管理。

“要靠大量的客戶反饋，不是空想出來的?！毙焓倪@句話是太多To B人的真知共鳴。

2005年，致遠(yuǎn)的一家客戶科倫藥業(yè)，在15年間將用友換成了SAP，做了大數(shù)據(jù)中臺(tái)；唯一留下的只有致遠(yuǎn)一家廠商。

徐石認(rèn)為，這是因?yàn)橹逻h(yuǎn)在幾年前就推出的低代碼平臺(tái)提供給客戶的業(yè)務(wù)定制能力?！斑@個(gè)權(quán)力掌握在客戶手中，持續(xù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值?！?

以前，軟件廠商習(xí)慣于賣license、賣功能。但現(xiàn)在，行業(yè)越來越意識(shí)到，沒有人會(huì)比客戶自己更了解所屬的平臺(tái)。

在剛剛過去的協(xié)同管理高峰論壇上，致遠(yuǎn)互聯(lián)首次提出了“協(xié)同運(yùn)營(yíng)中臺(tái)COP”的概念，“做好平臺(tái)，其余的讓客戶自己來做。我們可以和客戶分成，致遠(yuǎn)提供平臺(tái)，客戶自己定制門戶進(jìn)行數(shù)據(jù)分析?！?

致遠(yuǎn)要做的中臺(tái)是平臺(tái)的概念嗎？這中間的區(qū)別是什么？

平臺(tái)軟件更傾向于技術(shù)能力的描述；中臺(tái)是將技術(shù)、應(yīng)用、管理思想和商業(yè)內(nèi)涵融合在一起的概念。

“這是客戶告訴我們的詞語?！?

“這個(gè)中臺(tái)一定不是簡(jiǎn)單的技術(shù)中臺(tái)、數(shù)據(jù)中臺(tái)，而是一個(gè)商業(yè)（協(xié)同工具），作為最好的連接器，成為聯(lián)絡(luò)員工和系統(tǒng)，成為創(chuàng)新應(yīng)用的基礎(chǔ)?！毙焓J(rèn)為。

不同的大中型企業(yè)，至少有一些核心共性——統(tǒng)一的門戶，移動(dòng)端、全員的移動(dòng)化、應(yīng)用的集成能力、統(tǒng)一數(shù)據(jù)的管理。

“幫助企業(yè)建立核心中臺(tái)，基于中臺(tái)去串接后臺(tái)，支撐前臺(tái)。形成一個(gè)運(yùn)營(yíng)管理，戰(zhàn)略執(zhí)行、戰(zhàn)略落地的核心運(yùn)營(yíng)管理中臺(tái)。它不是代表企業(yè)運(yùn)營(yíng)的全部，而是構(gòu)成企業(yè)運(yùn)營(yíng)的數(shù)字化核心要件，是一個(gè)共性的東西?！?

“基于這個(gè)中臺(tái)我們可以整合企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，整合企業(yè)的跨業(yè)務(wù)流程，端到端的流程，業(yè)務(wù)間的流程，去整合數(shù)據(jù)，基于數(shù)據(jù)的分析、洞察，去改變商業(yè)模式，提升他們的效率?！笔Y蜀革進(jìn)一步解釋。

“致遠(yuǎn)有一個(gè)東西不變，就是堅(jiān)持以協(xié)同管理為核心?！?

“企業(yè)的數(shù)據(jù)最終是要匯聚的，相對(duì)于傳統(tǒng)的軟件我們?cè)谏厦?，相?duì)于釘釘?shù)任覀冊(cè)诤蠖恕Ｔ谄髽I(yè)管理軟件中關(guān)注‘以人為中心’，這一點(diǎn)沒有被大量滿足?！毙焓瘡?qiáng)調(diào)。

致遠(yuǎn)認(rèn)為中臺(tái)還有一個(gè)含義，在企業(yè)級(jí)的管理軟件類別中間，應(yīng)該關(guān)注以人為中心的廣泛連接的應(yīng)用。“我們一個(gè)獨(dú)特的看法是，未來是朝著平臺(tái)+基礎(chǔ)應(yīng)用+規(guī)?；?個(gè)性化定制方向發(fā)展?！毙焓J(rèn)為。

傳統(tǒng)OA已經(jīng)完成了階段性的使命。能不能從辦公走到以組織管理為核心的業(yè)務(wù)；從組織內(nèi)走向組織外，這是致遠(yuǎn)對(duì)創(chuàng)新的挑戰(zhàn)。

“世界上所有快的東西生命都很短。該快就快，該慢就慢。長(zhǎng)期和短期有自然的規(guī)律。”

“To B就是一個(gè)相對(duì)漫長(zhǎng)的活。做了To B，我必須堅(jiān)持長(zhǎng)期主義?！?

徐石經(jīng)營(yíng)致遠(yuǎn)18年，這中間To B的企業(yè)環(huán)境在改變、理論在改變、技術(shù)在改變。不停變換之中，如果跟不上形勢(shì)，三年就可能吞噬一家企業(yè)。他說面對(duì)To C能帶來的光環(huán)、榮耀，但絕不忌妒。

“有些活需要有些人干，社會(huì)有分工。都去干快速的活，都去羨慕快速的，如果整個(gè)社會(huì)都是這樣的，我們中國(guó)的落腳在哪兒呢?！?

任何的轉(zhuǎn)型都是不易的，沒有任何一個(gè)人或者企業(yè)可以輕而易舉的成功。我看到了徐石和致遠(yuǎn)在上市這件事上的某種平衡，在面對(duì)友商時(shí)候的某種獨(dú)特，在確定明天時(shí)的某種堅(jiān)決。

心存執(zhí)念，每一站都通向終點(diǎn)。