10月以來(lái)，沉寂已久的企服板塊，終于炸出了一大片水花：

ERP龍頭用友網(wǎng)絡(luò)，自10月至今，股價(jià)大漲43%，金蝶國(guó)際，股價(jià)一個(gè)多月亦漲了32%；

金山辦公從8月起，二級(jí)市場(chǎng)走勢(shì)逆轉(zhuǎn)，數(shù)月上漲60%；

協(xié)同管理軟件龍頭致遠(yuǎn)互聯(lián)，則更早出現(xiàn)二級(jí)市場(chǎng)估值轉(zhuǎn)機(jī)，其從今年5月以來(lái)，股價(jià)上漲67%。

背后的財(cái)富密碼，與兩個(gè)字密切相關(guān)——“信創(chuàng)”。自今年以來(lái)，各部委密集出臺(tái)政策，推進(jìn)數(shù)字化、國(guó)產(chǎn)化進(jìn)程。

然而，信創(chuàng)相關(guān)概念，早在2013年就伴隨黨政部門從電子公文系統(tǒng)開(kāi)始起步試點(diǎn)，早就不是新鮮事，為何引發(fā)如此市場(chǎng)關(guān)注？

特殊性在于，當(dāng)前正處于新舊交替的時(shí)刻——上一輪黨政信創(chuàng)進(jìn)入收尾階段，新一輪行業(yè)信創(chuàng)即將開(kāi)啟。

而這正是下一輪數(shù)字化轉(zhuǎn)型的序幕。

從信創(chuàng)開(kāi)始，市場(chǎng)將加速進(jìn)入數(shù)字與業(yè)務(wù)融合的關(guān)鍵時(shí)期——將數(shù)據(jù)搬上系統(tǒng)早已不是什么難題，下一步，市場(chǎng)將集體攻關(guān)“打破孤島”、“系統(tǒng)整合”等難題。

那么，誰(shuí)將引領(lǐng)新一輪數(shù)字化轉(zhuǎn)型浪潮？從單領(lǐng)域的軟件工具，到跨系統(tǒng)、跨組織的平臺(tái)，誰(shuí)又能率先成為真正的云服務(wù)平臺(tái)、中國(guó)的Salesforce？

從軟件到平臺(tái)

2020年起，一些頭部央企首先感受到了這樣的趨勢(shì)：集團(tuán)數(shù)據(jù)內(nèi)控合規(guī)要求，日漸嚴(yán)格，如何在不犧牲業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)效率的前提下，建立一套有效的內(nèi)控合規(guī)監(jiān)管系統(tǒng)？

以往各分子公司、各領(lǐng)域獨(dú)立的信息系統(tǒng)顯然不能提供問(wèn)題的解法——部門間“數(shù)字孤島”林立，信息需要層層上報(bào)審批，等到匯總到黨建層面時(shí)，也許好幾天過(guò)去了。

解法的精髓，在于“統(tǒng)一”——需要一套數(shù)字化系統(tǒng)，既能從底層開(kāi)始，將散落在各部門、各業(yè)務(wù)條線的數(shù)據(jù)統(tǒng)一收集、匯總，又能兼容原有黨建系統(tǒng)，“絲滑”地植入新平臺(tái)，以便有效監(jiān)管數(shù)據(jù)、監(jiān)督?jīng)Q策。

事實(shí)上，這正反映了當(dāng)前頭部企業(yè)數(shù)字化最普遍的需求——如何將一個(gè)個(gè)“分立”的軟件系統(tǒng)，整合形成更“統(tǒng)一”的數(shù)字化平臺(tái)？

這并非易事。絕大部分企業(yè)，卡在了“統(tǒng)一”的路上，進(jìn)退維谷。

2021年騰訊研究院曾抽樣調(diào)查，得到了這樣一組數(shù)據(jù)：

在接近130家國(guó)企、央企不同部門樣本中，有64.6%的受訪者反饋，數(shù)字化轉(zhuǎn)型最大的困難并非來(lái)自“缺錢”或是“缺領(lǐng)導(dǎo)支持”，而是“缺理解”——他們苦于組織內(nèi)部協(xié)同困難，難以打破部門的邊界和利益壁壘，不知從何下手。

困難艱巨，但留給企業(yè)的轉(zhuǎn)型窗口期卻愈發(fā)寶貴。

一是來(lái)自市場(chǎng)端的反饋——埃森哲發(fā)布《2021中國(guó)企業(yè)數(shù)字轉(zhuǎn)型指數(shù)研究》披露，領(lǐng)軍企業(yè)的得分表現(xiàn)是其他企業(yè)的八倍；基于平臺(tái)的研發(fā)能力表現(xiàn)是其他企業(yè)的兩倍多。

換言之，企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型出現(xiàn)分水嶺，數(shù)字化差距拉大。

二是來(lái)自更明確的政策信號(hào)。

9月28日，國(guó)資委一則79號(hào)文重磅發(fā)布，提出了央企國(guó)企全面數(shù)字化、國(guó)產(chǎn)化的要求，甚至連時(shí)間節(jié)點(diǎn)都安排得明明白白：

“全面替換（OA、門戶、郵箱、紀(jì)檢、黨建、檔案管理），應(yīng)替就替（戰(zhàn)略決策、ERP、風(fēng)控管理、CRM經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)），能替就替（生產(chǎn)制造、研發(fā)系統(tǒng)），2027年100%完成?！?

也就是說(shuō)，一場(chǎng)由中大型企業(yè)牽頭、有“組織”、有“規(guī)劃”的數(shù)字化轉(zhuǎn)型風(fēng)暴即將拉開(kāi)序幕。

除了組織內(nèi)部的數(shù)字化，更大的挑戰(zhàn)還在后面：

10月31日，國(guó)資委副主任翁杰明公開(kāi)表示，下一步將深入開(kāi)展企業(yè)之間同一業(yè)務(wù)或同質(zhì)業(yè)務(wù)的整合，支持中央企業(yè)之間采取共建產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈、構(gòu)建行業(yè)云平臺(tái)等多種方式開(kāi)展戰(zhàn)略合作。

這指向了更大范圍內(nèi)的“統(tǒng)一”——數(shù)據(jù)不僅能在同一集團(tuán)之間流轉(zhuǎn)，更需要跨集團(tuán)、跨地域流通。

換言之，在新一輪數(shù)字化浪潮中，以往行政、人力、業(yè)務(wù)、資源等各領(lǐng)域數(shù)字化系統(tǒng)“占山為王”的局面將被打破，統(tǒng)一的“平臺(tái)型服務(wù)商”即將興起——他們將不止能實(shí)現(xiàn)特定領(lǐng)域間信息聯(lián)通，更可以跨組織、跨系統(tǒng)融合數(shù)據(jù)，提供高度“一體化”的能力。

在這個(gè)階段，我們也許會(huì)看到這樣一個(gè)有意思的局面：做ERP的，在一體化進(jìn)程中將范疇伸到行政辦公、財(cái)稅等領(lǐng)域；做協(xié)同辦公的，也將逐漸往人力、ERP等范圍拓展。

當(dāng)軟件龍頭紛紛向平臺(tái)跨越，企服領(lǐng)域合縱連橫的時(shí)代，正全面到來(lái)。

誰(shuí)離Salesforce更近一步？

從工具到平臺(tái)，正是Salesforce成功最關(guān)鍵的一步。

它將“合縱連橫術(shù)”玩得十分嫻熟，在20多年里，只有Salesforce完整地實(shí)現(xiàn)了從“工具”到“收稅”的邏輯。

1）2005年以前，Salesforce的工具階段，以便捷的租賃式網(wǎng)頁(yè)CRM軟件服務(wù)，拉攏中小型企業(yè)，實(shí)現(xiàn)上市小目標(biāo)；

2）此后近5年，Salesforce往平臺(tái)跨越，先修煉技術(shù)內(nèi)功，后“呼朋喚友”。

其研發(fā)費(fèi)用率常年維持在10%以上，在銷售、客服、營(yíng)銷、數(shù)據(jù)分析等方面，建立了強(qiáng)大的PaaS服務(wù)能力。

與此同時(shí)，Salesforce忙著吆喝一批定制伙伴做開(kāi)發(fā)，形成共性小應(yīng)用，這進(jìn)一步吸引了一批ISV，將應(yīng)用生態(tài)越滾越大。

3）2012年往后，Salesforce成為名副其實(shí)的云服務(wù)“老大哥”。其通過(guò)收購(gòu)、自研等方式加速拓展，延伸到數(shù)據(jù)分析、社交等領(lǐng)域。

2022年，據(jù)創(chuàng)始人貝尼奧夫自己披露：“我們已經(jīng)收購(gòu)60家企業(yè)，未來(lái)會(huì)收購(gòu)更多。”

如今，Salesforce已經(jīng)穩(wěn)穩(wěn)站在平臺(tái)型企業(yè)的金字塔塔尖：根據(jù)IDC 2019年發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，Salesforce每收入1美元，生態(tài)平臺(tái)的收入將可達(dá)到4.29美元，IDC預(yù)計(jì)到2024年，生態(tài)平臺(tái)獲益將進(jìn)一步提高至5.8美元。

而對(duì)比Salesforce，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的現(xiàn)狀是，如ERP、CRM、協(xié)同管理等領(lǐng)域，龍頭格局愈發(fā)清晰，且人手一個(gè)PaaS平臺(tái)。他們正處于軟件-平臺(tái)跨越的關(guān)鍵階段，忙著打地基、拉生態(tài)。

那么問(wèn)題來(lái)了，誰(shuí)有望率先達(dá)到Salesforce的境界？

在各領(lǐng)域第一梯隊(duì)、且具備云原生、PaaS平臺(tái)能力的廠商中，市場(chǎng)大致分為兩大派系：

釘釘自成一派，自2020年“云釘一體”戰(zhàn)略發(fā)布后，其一手推低代碼平臺(tái)，一手壯大生態(tài)，正式打開(kāi)大客戶服務(wù)的大門。

另一派是傳統(tǒng)軟件廠商。

走在云轉(zhuǎn)型前列的用友網(wǎng)絡(luò)，率先提出“應(yīng)用Store”的概念，其云市場(chǎng)應(yīng)用商城 YonStore，截止2021年底入駐伙伴超10000家，入駐產(chǎn)品超15000款，但還沒(méi)有實(shí)現(xiàn)“收稅”。

追趕者如致遠(yuǎn)互聯(lián)等協(xié)同管理領(lǐng)域龍頭，其低代碼定制平臺(tái)能力已積累了10年以上，2022年，為了進(jìn)一步滿足中大型及集團(tuán)型企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求，致遠(yuǎn)互聯(lián)結(jié)合云原生、微服務(wù)架構(gòu)等主流技術(shù)，推出V8平臺(tái)，目前已進(jìn)入落地驗(yàn)證期。

要做中國(guó)的Salesforce，他們將面臨共同的拷問(wèn)：在擁有PaaS、云原生等技術(shù)敲門磚之后，誰(shuí)會(huì)成為真正“被集成”的平臺(tái)？

對(duì)比Salesforce的經(jīng)歷，技術(shù)、市場(chǎng)份額、“鈔能力”，缺一不可。但到了中國(guó)市場(chǎng)，答案遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是這么簡(jiǎn)單。

新一輪信創(chuàng)風(fēng)口，帶來(lái)了幾個(gè)關(guān)鍵性變數(shù)：

一是深度服務(wù)能力成為“敲門磚”。

根據(jù)79號(hào)文和行業(yè)內(nèi)部專家調(diào)研紀(jì)要，央企信創(chuàng)改革將遵循以下步驟：

1）替換辦公平臺(tái)——這既能調(diào)度全員應(yīng)用，又不直接影響生產(chǎn)結(jié)果；

2）替換偏事項(xiàng)性應(yīng)用，如財(cái)務(wù)系統(tǒng)、人力資源管理系統(tǒng)、黨建、國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)管等等；

3）替換業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)，涉及核心業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。

也即，從行政辦公，到人力資源，再到業(yè)務(wù)管理，有上車資格的，必須是各領(lǐng)域里“獨(dú)當(dāng)一面”、有實(shí)力打破國(guó)外壟斷的選手。

二是信創(chuàng)改革的路徑，為部分企業(yè)創(chuàng)造了“先天優(yōu)勢(shì)”。

例如，在辦公領(lǐng)域率先上陣的種子選手致遠(yuǎn)互聯(lián)等，如能抓住辦公信創(chuàng)窗口期，打好數(shù)字化建設(shè)根基，則在第二步事項(xiàng)性應(yīng)用替代中，其將借助“有利地形”，往人力、ERP等領(lǐng)域輕型應(yīng)用拓展。

“Salesforce門徒”俱樂(lè)部，龍頭選手各有絕招，摩拳擦掌。

中國(guó)式Salesforce，怎么玩？

不得不重視，要成為“平臺(tái)”，國(guó)產(chǎn)廠商面臨著兩個(gè)關(guān)鍵性鴻溝：

一是來(lái)自需求端的客觀現(xiàn)實(shí)。

業(yè)內(nèi)人士透露，如央企、國(guó)企等頭部企業(yè)，在合作中占據(jù)絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)地位，話語(yǔ)權(quán)極強(qiáng)，在價(jià)格談判中占盡優(yōu)勢(shì)。

服務(wù)商“貼錢陪跑”的現(xiàn)象屢屢可見(jiàn)：在以年為單位的服務(wù)周期中，軟件廠商承受著巨大的資金壓力——這從企服領(lǐng)域普遍不到15%的凈利率水平亦能得到證明。

微薄的市場(chǎng)利潤(rùn)，將很大程度上阻礙生態(tài)的建設(shè)。

二是來(lái)自供給方本身薄弱的溢價(jià)權(quán)。

明道云創(chuàng)始人任向暉曾透露，SAP在2020年度的定價(jià)相關(guān)合約條款長(zhǎng)達(dá)186頁(yè)。如果不經(jīng)過(guò)專門的培訓(xùn)，沒(méi)有人能夠輕易通過(guò)報(bào)價(jià)文件學(xué)會(huì)怎么報(bào)價(jià)。

但這并不妨礙SAP定價(jià)歧視極其成功——它讓大客戶不得不多支付，讓相對(duì)小的客戶也能夠進(jìn)來(lái)。

反觀國(guó)內(nèi)，SAP在跟客戶斤斤計(jì)較API訪問(wèn)收費(fèi)，國(guó)產(chǎn)廠商“買三年送三年”的營(yíng)銷策略仍時(shí)有發(fā)生。

當(dāng)產(chǎn)品力還需要迎頭追趕、服務(wù)又需要契合中國(guó)特殊的市場(chǎng)環(huán)境，留給頭部廠商的路徑都異常艱巨。

在漫長(zhǎng)的服務(wù)周期面前，他們首先要“拼耐力”。

據(jù)致遠(yuǎn)互聯(lián)披露，只有常年保持連續(xù)付費(fèi)的用戶超過(guò)1000家時(shí)，服務(wù)商才可能進(jìn)行持續(xù)研發(fā)投入，形成與時(shí)俱進(jìn)的產(chǎn)品。

事實(shí)上，很多企業(yè)在這一過(guò)程中倒下，沒(méi)有熬到黎明。根據(jù)國(guó)金證券披露，2017年，我國(guó)協(xié)同管理軟件廠商有近500家，其中僅40多家擁有自有品牌，市場(chǎng)依舊處于出清期。

若要進(jìn)一步爭(zhēng)取到溢價(jià)權(quán)，更要“拼實(shí)力”。

技術(shù)能力是基礎(chǔ)。以致遠(yuǎn)互聯(lián)為例，其低代碼定制平臺(tái)歷經(jīng)10年多，從最早的“業(yè)務(wù)生成器”開(kāi)始，為客戶打通表單數(shù)據(jù)，而后逐漸被搬上云端，方便客戶隨取隨用。

在最新一次迭代后，其低代碼定制平臺(tái)已完全進(jìn)化為“代碼生成模式”——生態(tài)伙伴在平臺(tái)上構(gòu)建的每一個(gè)應(yīng)用，都有獨(dú)立IP，可自由交易、推廣。

除了技術(shù)能力，更為關(guān)鍵的，還有深度服務(wù)能力。

例如在協(xié)同管理領(lǐng)域，致遠(yuǎn)互聯(lián)的經(jīng)驗(yàn)是，只有服務(wù)不斷深入，才會(huì)促使企業(yè)實(shí)現(xiàn)持續(xù)的“自然生長(zhǎng)”：

2002至2014年，致遠(yuǎn)發(fā)展第一階段，向市場(chǎng)提供標(biāo)準(zhǔn)化協(xié)同辦公產(chǎn)品，逐漸成長(zhǎng)為細(xì)分領(lǐng)域龍頭；

當(dāng)愈來(lái)愈多“定制化”需求襲來(lái)，例如，客戶總是有形形色色的個(gè)性化表單，要求彼此間數(shù)據(jù)互聯(lián)互通，致遠(yuǎn)互聯(lián)開(kāi)啟了第一次蛻變——數(shù)據(jù)連接的本質(zhì)，并非以“流程”、“表單”為中心，而是源于組織中以“人”為中心，提高運(yùn)營(yíng)效率的內(nèi)生驅(qū)動(dòng)。

相對(duì)應(yīng)的，管理軟件也將由單純的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，進(jìn)化到集統(tǒng)一組織權(quán)限、統(tǒng)一流程、統(tǒng)一業(yè)務(wù)定制、數(shù)據(jù)處理等能力于一身的“協(xié)同運(yùn)營(yíng)平臺(tái)”。

在2014至2019年，致遠(yuǎn)互聯(lián)從“協(xié)同辦公”滲透到“協(xié)同業(yè)務(wù)”，研發(fā)了低代碼、云服務(wù)等技術(shù)，提供豐富的定制化選項(xiàng)。

但很快，新的需求又碰到了服務(wù)的邊界——組織不止有內(nèi)部連接的訴求，更有跨部門、跨系統(tǒng)之間連接的剛需。市場(chǎng)亟需“集大成”的平臺(tái)，能打通不同系統(tǒng)，讓數(shù)據(jù)順暢地流動(dòng)。

這促使致遠(yuǎn)互聯(lián)再度蛻變：從2019年起，幾乎所有舊代碼被推翻，讓位于“云原生”、“微服務(wù)”、“低代碼”等新興技術(shù)，為打造“一體化平臺(tái)”鋪路，從“協(xié)同業(yè)務(wù)”升級(jí)到“協(xié)同運(yùn)營(yíng)”。

11月，其新升級(jí)的V8 PaaS平臺(tái)，讓企微、飛書、釘釘、ERP等產(chǎn)品基于協(xié)同工作端統(tǒng)一切入，共同成為“一站式企業(yè)服務(wù)”的一份子。

協(xié)同管理領(lǐng)域，致遠(yuǎn)互聯(lián)的蛻變?yōu)轭^部企服廠商提供了可參考的樣本——由服務(wù)深入、需求驅(qū)動(dòng)，企業(yè)將不斷拓展邊界，從軟件向平臺(tái)實(shí)現(xiàn)自然過(guò)渡。由此，隨著服務(wù)深入、需求深入，企業(yè)步步為營(yíng)，實(shí)現(xiàn)從軟件到平臺(tái)自然過(guò)渡。

在由信創(chuàng)掀起的新一輪數(shù)字化風(fēng)口面前，在從軟件-平臺(tái)跨越的歷史性機(jī)會(huì)面前，頭部廠商首先要做的，是在固有優(yōu)勢(shì)陣地深化服務(wù)，讓自己變得完全“不可替代”——畢竟，要前往遠(yuǎn)方，先上車再說(shuō)。

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