9月21日，北京雁棲湖畔，致遠(yuǎn)互聯(lián)召開2024協(xié)同管理論壇暨第14屆用戶大會，吸引了來自全國近千位來自央國企、大數(shù)據(jù)局及數(shù)字化服務(wù)領(lǐng)域的生態(tài)伙伴參會。這是致遠(yuǎn)互聯(lián)每年都會舉辦的大型行業(yè)性市場活動，也是外界洞察該公司未來戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)動向的第一現(xiàn)場。

在今年的大會上，致遠(yuǎn)互聯(lián)對外正式發(fā)布了基于AI-COP平臺的全價值鏈新產(chǎn)品矩陣及與包括華為、百度、釘釘、中國聯(lián)通等生態(tài)伙伴共創(chuàng)的產(chǎn)品及方案。這意味著，在完成前期技術(shù)研發(fā)和平臺化數(shù)字基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)之后，致遠(yuǎn)互聯(lián)已全面從“研發(fā)攻堅”轉(zhuǎn)入了“市場攻堅”的新階段，這個過程將是決定其AI-COP平臺戰(zhàn)略成敗的關(guān)鍵之戰(zhàn)。

盡管致遠(yuǎn)互聯(lián)今年上半年的整體業(yè)績遭遇了一定幅度的下滑，但其AI-COP平臺價值躍遷所帶來的大客戶訂單仍在持續(xù)突破，只是目前其轉(zhuǎn)型方向的核心產(chǎn)品尚處于早期的客戶培育和市場驗證階段，規(guī)模效應(yīng)尚未得到釋放。隨著越來越多基石客戶和生態(tài)伙伴的加入，致遠(yuǎn)互聯(lián)有望逐步開啟產(chǎn)品、方案和模式的快速規(guī)模復(fù)制和擴張。

更為重要的是，今年以來不斷涌現(xiàn)的百萬級甚至千萬級央國企信創(chuàng)服務(wù)合同大單表明，致遠(yuǎn)互聯(lián)正在快速突破原有的客戶層級和業(yè)務(wù)量級天花板，這對于致遠(yuǎn)互聯(lián)來說是重要的發(fā)展里程碑，對于其市場價值內(nèi)核和長期成長能力的提升意義重大。

壹：

戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型始于OA，一路走向AI-COP

事實上，邁向AI-COP平臺戰(zhàn)略，致遠(yuǎn)互聯(lián)已經(jīng)籌備了5年之久。

故事還是從2019年致遠(yuǎn)互聯(lián)的IPO開始。作為傳統(tǒng)OA時代的行業(yè)龍頭，致遠(yuǎn)互聯(lián)當(dāng)年憑借著IPO募資的東風(fēng)，啟動了從傳統(tǒng)OA模式到COP協(xié)同運營數(shù)字化服務(wù)平臺模式的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型——IPO前的致遠(yuǎn)互聯(lián)雖然在國內(nèi)的OA領(lǐng)域早已封狼居胥，并在基于COP概念的早期基礎(chǔ)產(chǎn)品上也有所積累，但在面對大型客戶日趨復(fù)雜的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，尤其是信創(chuàng)服務(wù)需求時，要想突破原有的OA市場天花板限制并滿足各行各業(yè)頭部客戶需求，致遠(yuǎn)互聯(lián)就得在基于云原生、低代碼技術(shù)的平臺級基礎(chǔ)產(chǎn)品方面有所突破，將主營業(yè)務(wù)賽道切換至市場天花板更高的協(xié)同運營管理領(lǐng)域，其新一代云原生架構(gòu)的平臺便是在那個背景下正式投入研發(fā)的——這便是今天致遠(yuǎn)互聯(lián)AI-COP平臺基礎(chǔ)數(shù)字底座的前身，更是2019年該公司IPO募集資金時對外披露的最核心的募投項目。

此后，致遠(yuǎn)互聯(lián)的研發(fā)費用開始便一路狂飆，遠(yuǎn)高于其同期的營收增速：2020年，致遠(yuǎn)互聯(lián)研發(fā)費用直接破億元，同比增長了33.87%，而其IPO前兩年的研發(fā)擴張速度分別只有16.33%和12.16%；2021年，該公司的研發(fā)費用更是在2020年的基礎(chǔ)上繼續(xù)暴漲了51.38%，并在2022年前三季度再次大漲了31.88%——當(dāng)年的四季度，致遠(yuǎn)互聯(lián)的V8平臺研發(fā)基本完成并開始商業(yè)化試水。

COP-V8平臺上線僅僅數(shù)月，2023年初一場席卷全球AIGC技術(shù)革命開始，AI技術(shù)對產(chǎn)業(yè)和企業(yè)的深度變革成為各行各業(yè)都繞之不開的核心話題，這給致遠(yuǎn)互聯(lián)這樣的數(shù)字化轉(zhuǎn)型服務(wù)企業(yè)帶來了更大的新機遇，該公司又馬不停蹄地開始探索基于COP PaaS平臺的AI應(yīng)用，啟動新一輪智能化協(xié)同運營平臺AI-COP的研發(fā)迭代——而AI-COP平臺也是致遠(yuǎn)互聯(lián)在本次雁棲湖大會上正式對外發(fā)布的主角之一。

不過，致遠(yuǎn)互聯(lián)的平臺化戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型雖然起步較早，但在2024年之前，這個過程仍然主要停留在數(shù)字化底座研發(fā)和平臺基礎(chǔ)設(shè)施搭建的技術(shù)研發(fā)攻堅階段——如今，這一階段的完成，意味著致遠(yuǎn)互聯(lián)大規(guī)模的集中研發(fā)投入將告一段落，這對于其后續(xù)的財務(wù)減負(fù)和運營提效來說是個重要的好消息：畢竟，按2024H1財報數(shù)字計算，致遠(yuǎn)互聯(lián)的研發(fā)費用占其營收的比重達到了29.23%，研發(fā)的減負(fù)，對其運營效率的優(yōu)化至關(guān)重要。

貳：

組織重構(gòu)、產(chǎn)品重組，集中精力打市場

對于致遠(yuǎn)互聯(lián)來說，在平臺躍遷過程中，大規(guī)模的技術(shù)研發(fā)集中投入雖然告一段落，但市場開發(fā)和生態(tài)拓展才剛剛開始。從技術(shù)開發(fā)到走向客戶市場的過程中，中間的一道關(guān)鍵環(huán)節(jié)在于產(chǎn)品、方案——而這，也是致遠(yuǎn)互聯(lián)的主要發(fā)力點。

除了AI-COP之外，致遠(yuǎn)互聯(lián)還在本次雁棲湖大會上發(fā)布了基于該平臺的具體產(chǎn)品矩陣，包括：面向大型、特大型組織的A9領(lǐng)航版產(chǎn)品，面向中大型組織的A8遠(yuǎn)航版產(chǎn)品，面向中小型組織的A6啟航版產(chǎn)品，以及面向大中型政務(wù)組織的G9一體化智能政務(wù)平臺。其中：A9主要向大型客戶提供一體化、數(shù)智化、信創(chuàng)化的綜合辦公平臺及解決方案，滿足大型組織集團管控需求；A8主要面向中型客戶提供集辦公業(yè)務(wù)一體化、靈活定制、精益管理于一體的服務(wù)，助力企業(yè)實現(xiàn)高效運營；A6針對中小客戶提供一站式協(xié)同辦公和業(yè)務(wù)管理應(yīng)用，通過移動辦公、應(yīng)用選購、開箱即用，助力組織實現(xiàn)敏捷經(jīng)營；G9該以中臺體系為核心，實現(xiàn)改革成效全在線、創(chuàng)新成果全可見、應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)全規(guī)范，為政務(wù)組織提供智慧服務(wù)；iForm?表單智能體是致遠(yuǎn)互聯(lián)孵化的AI原生應(yīng)用，是面向泛組織的社會化協(xié)同應(yīng)用場景。

很顯然，上述產(chǎn)品矩陣體現(xiàn)了致遠(yuǎn)互聯(lián)的客戶分層經(jīng)營思想，不同版本的產(chǎn)品可以更好滿足不同體量、不同發(fā)展階段的企業(yè)客戶的差異化需求，這是該公司對其產(chǎn)品體系的一次深度重組——事實上，這也是致遠(yuǎn)互聯(lián)今年初啟動的基于客戶分層運營思想的組織架構(gòu)調(diào)整“續(xù)集”：為了推動AI-COP平臺變革進程，致遠(yuǎn)互聯(lián)啟動了公司發(fā)展以來力度最大的一次內(nèi)部組織變革，全面建立以客戶經(jīng)營為導(dǎo)向的組織機構(gòu)新體系，以更好地整合內(nèi)部資源推動新客戶市場開發(fā)和老客戶市場運營。

據(jù)悉，致遠(yuǎn)互聯(lián)上述基于集約化、一體化的組織架構(gòu)重構(gòu)完成后，原有的組織內(nèi)部“部門墻”被打破，大幅提升了企業(yè)內(nèi)部協(xié)同能力和效率。尤其是，致遠(yuǎn)互聯(lián)研發(fā)中心和營銷中心兩大關(guān)鍵部門在本次組織架構(gòu)重構(gòu)中實現(xiàn)了深度融合，研發(fā)部門可以更好的深入一線客戶市場，直接面向客戶解決痛點需求。致遠(yuǎn)互聯(lián)此次業(yè)務(wù)組織模式升級，是大型軟件企業(yè)與服務(wù)業(yè)務(wù)更高效和主流的組織模式，為該公司從中小型客戶為主向行業(yè)頭部大型客戶逐步滲透、擴張打下了基礎(chǔ)。

結(jié)合今年致遠(yuǎn)互聯(lián)一系列的舉動來看，某種意義上，本次雁棲湖大會吹響了致遠(yuǎn)互聯(lián)從“研發(fā)攻堅”全面轉(zhuǎn)向“市場攻堅”的號角，標(biāo)志其平臺躍遷邁向了新的階段：在完成技術(shù)研發(fā)、團隊重構(gòu)和產(chǎn)品重組之后，致遠(yuǎn)互聯(lián)接下來將集中精力發(fā)力客戶市場和平臺生態(tài)，這個力度和決心，比任何時候都要更堅決、果斷。

叁：

平臺價值躍升，高起點逐步醞釀規(guī)模效應(yīng)

毫無疑問，從“研發(fā)攻堅”轉(zhuǎn)向“市場攻堅”之后，致遠(yuǎn)互聯(lián)平臺躍遷的“天王山之戰(zhàn)”才算剛剛正式開打，這一步的成敗也將具有轉(zhuǎn)型全局決定性意義。不過好在，從今年上半年致遠(yuǎn)互聯(lián)的大客戶項目進展情況來看，這個開局還算不錯，起點也夠高。

今年以來，致遠(yuǎn)互聯(lián)圍繞著AI-COP平臺的客戶大單一直在捷報頻傳，一體化平臺業(yè)務(wù)獲得重大突破，為中國石油天然氣集團有限公司、中海集團、中海石油氣電集團、中國出版集團有限公司等多家大型央國企集團客戶提供覆蓋信創(chuàng)改造、綜合辦公、流程貫通、行業(yè)化定制以及新技術(shù)場景應(yīng)用服務(wù)，簽約金額普遍在數(shù)百萬到千萬級別之間。

從公開資料來看，致遠(yuǎn)互聯(lián)千萬級大客戶訂單頻現(xiàn)，顯然不可能是傳統(tǒng)OA業(yè)務(wù)所帶來的增量，而是其AI-COP平臺能力升級所帶來的轉(zhuǎn)型紅利釋放的結(jié)果?？蛻魧蛹壓秃贤考壍拇蠓嵘砻?，如今的致遠(yuǎn)互聯(lián)已經(jīng)具有跟行業(yè)頭部企業(yè)級軟件大廠同臺競技的能力，這是一個非常了不起的能力躍遷，更是其行業(yè)用戶價值和資本市場價值的一次重要突破。

需要的是，盡管AI-COP平臺商業(yè)化開局良好、起點頗高，但整體上來看目前致遠(yuǎn)互聯(lián)仍然處于平臺規(guī)?；尫诺脑缙陔A段，其產(chǎn)品方案、服務(wù)模式和客戶培育仍在不斷探索中，業(yè)務(wù)和市場尚未起量，規(guī)模和效率仍然未能得到有效釋放，因此相關(guān)業(yè)務(wù)對于公司短期業(yè)績的提振效果暫時還未能充分顯現(xiàn)。

不過即便如此，面向大客戶的平臺及信創(chuàng)服務(wù)業(yè)務(wù)仍然是致遠(yuǎn)互聯(lián)今年上半年實現(xiàn)業(yè)績基本穩(wěn)定和收入結(jié)構(gòu)快速優(yōu)化的“關(guān)鍵先生”：今年上半年，致遠(yuǎn)互聯(lián)的行業(yè)信創(chuàng)項目訂單增長約14%，同時簽約金額達百萬以上的大客戶貢獻收入也達到了1.25億元，同比增長約19%——無論是信創(chuàng)業(yè)務(wù)還是大客戶業(yè)務(wù)，在致遠(yuǎn)互聯(lián)的收入體系中的比重都在不斷快速提升，由此推動其收入結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化，而這背后的關(guān)鍵支撐因素，就在于其以A9為代表的AI-COP平臺服務(wù)能力。

從今年以來的新增合同大單及雁棲湖大會現(xiàn)場反饋的客戶市場情況來看，致遠(yuǎn)互聯(lián)未來主力產(chǎn)品A9已經(jīng)在中海集團及順豐集團等基石客戶那里得到了很好的初步驗證，正在快速建立客戶信任并打造相應(yīng)的垂直行業(yè)生態(tài)，接下來該公司的AI-COP平臺業(yè)務(wù)有望破繭成蝶，逐步進入方案和模式快速復(fù)制擴張的新階段，屆時致遠(yuǎn)互聯(lián)的平臺化業(yè)務(wù)規(guī)模有望逐步起量并釋放規(guī)模效應(yīng)，對公司未來長期業(yè)績形成重要支撐。